选择还是淘汰

　　物竞天择，适者生存，渠道内也始终秉承这一法则，渠道的发展终究是呈“强者恒强、弱者恒弱”态势，渠道靠的是消化能力说话，只有拥有强大的销售渠道网络，就会拥有很好的渠道消化能力。只有这样，你才能卖别人不能卖的货物，跑别人不能跑的量，在渠道内部掌握话语权，受到厂商的重视，获得更多的政策倾向，使得利益最大化。
　　　　　　　　　　　　　　
　　景铭上海区域总代被撤就是一个典型案例，站在三星厂商的角度，厂商始终以品牌知名度推广和渠道建设为首要任务，只有运营健全具有快速渠道消化能力的渠道，才能使得渠道链快速运转，获得更大的市场占有率使得利益达到最大化。景铭作为沪上较大的经销商，在IT渠道零售方面可谓颇为强势。三星数码相机渠道创建伊始，多数销商考虑到三星数码相机当时的知名度和受众，短期内并不看好三星数码相机的市场，都不愿意花费过多的精力去宣传和推广，正是那时候景铭开始接手三星数码相机上海区域总代。
　　　　　　　　　　　　　
　　自那时起，三星90%以上产品都是依靠景铭遍布沪上IT卖场十几家门店进行销售，仅有10%的销量是通过分销完成的，而也是从2005年4月开始，三星数码相机的销量就开始疯狂飙升，景铭在三星数码相机上海渠道方面建设可谓功不可没。经历了05年、06年以及07年上半年的发展，三星的数码相机业务疯狂扩张，市场占有率不断飙升。景铭原有的90%零售+10%分销的销售模式，已经不能满足三星继续扩大规模的需求，于是三星厂商方面，开始考虑更换他们数码相机上海区域总代。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　根据诚清电子科技有限公司数码事业部经理肖汉武先生称，景铭的IT渠道零售能力虽颇为强势，但是他们固有的渠道销售模式有其自身缺陷，已经阻碍三星数码相机业务前进步伐，总代易主只是迟早的事情。专营尼康、佳能专业数码相机业务的丹灵数码上海分公司经理张传建也称，一个总代已经不能满足三星公司的胃口，其独家代理迟早会被取代，按照其说法，当厂商觉得你能为之带来效益的时候，就哄着你，当你的渠道发展跟不上他们(指三星)发展的时候，他们(三星)便会一脚踢开你，这本身就是一个强者恒强、弱肉强食的时代，景铭上海区域总代被撤便是渠道为王的体现。
　　　　　　　　　　　　　　
　　三星厂商方面虽然撤掉景铭总代资格而另立诚清新门户，但是却依然向景铭直接供货，其意图不言而喻，一方面其不想割舍景铭努力为之打下的市场，仍然依托景铭庞大的现有门店零售渠道支持，保持固有的出货量。而另一方面，却想通过诚清这个强大的销售渠道平台，加大其它的经销商加入三星数码相机销售渠道，也就是提高原来景铭总代时的10%的份额，加大总代分销出货量，双管齐下，以达到突破其现有市场占有率目的，至少在销售渠道上创建了更好的模式。诚清电子科技有限公司数码事业部经理肖汉武先生告诉笔者，在他们接收三星数码相机上海区域总代之后，会加大分销渠道的拓展力度，把原来景铭10%的分销份额提高到90%，也就是市场上经销商出手的三星数码相机90%由他们向下游经销商批发，在这一点上，三星和诚清都已经做好了准备，运筹帷幄，决胜千里，只待时日。