【IT168 渠道深度】前一阵子，场内传得沸沸扬扬：景铭三星数码相机上海区域总代资格被撤，对此大家都在暗自揣测，可谓众说纷纭、莫衷一是，有传言称忠忠数码最有可能获得总代资格，也有传言三星方面将取消区域总代制度，转为厂商直接向分销商供货。一时间三星总代谜团变得扑朔迷离，让人抓不住头绪。

关门闭户门庭冷落的景铭三星旗舰店（百脑汇地下一层）

　　两周后，场内再次爆出震撼讯息：景铭百脑汇地下一层B133室旗舰店已关门停业，门庭紧闭，人去楼空，不锈钢卷帘门硬生生把人隔绝于门店外，橱柜展台上的展示三星机型全部撤柜，满目破败，颇为萧瑟。就此事笔者咨询场内经销商，经销商称景铭因为总代资格被撤受到不小冲击，导致其缺少厂商资金和推广方面的支持，资金供应难以为继，陷入暂时性困境，战略的重新布局和调整在所难免，被迫关门停业整顿。

景铭旗舰店门店展柜内展示产品全部撤柜

　　随着事态的进一步发展和笔者的调查的步步深入，三星数码相机区域总代撤换迷雾逐步被拨开，初显端倪。首先是景铭三星DC上海区域总代将由诚清电子接手，景铭不再享有总代批发权限，但是因他们先前与三星厂方建立的颇为紧密的合作关系，依然享受厂商直接供货的便利，成为上海地区和冠俊电子并列的三星厂商直接供货经销商。而前些天颇受大家瞩目的忠忠数码，只是成为三星总代(诚清)下众多分销商之一。那么景铭总代缘何被撤？是什么促使三星作出如此大的变革？景铭将如何做出应对？带着以上疑问，笔者做了一些深入的调查和采访，虽然做不到抽丝剥茧，但也能些许让大家从侧面看出一些端倪，算是管中窥豹，略见一斑吧。

　　选择还是淘汰

　　物竞天择，适者生存，渠道内也始终秉承这一法则，渠道的发展终究是呈“强者恒强、弱者恒弱”态势，渠道靠的是消化能力说话，只有拥有强大的销售渠道网络，就会拥有很好的渠道消化能力。只有这样，你才能卖别人不能卖的货物，跑别人不能跑的量，在渠道内部掌握话语权，受到厂商的重视，获得更多的政策倾向，使得利益最大化。
　　　　　　　　　　　　　　
　　景铭上海区域总代被撤就是一个典型案例，站在三星厂商的角度，厂商始终以品牌知名度推广和渠道建设为首要任务，只有运营健全具有快速渠道消化能力的渠道，才能使得渠道链快速运转，获得更大的市场占有率使得利益达到最大化。景铭作为沪上较大的经销商，在IT渠道零售方面可谓颇为强势。三星数码相机渠道创建伊始，多数销商考虑到三星数码相机当时的知名度和受众，短期内并不看好三星数码相机的市场，都不愿意花费过多的精力去宣传和推广，正是那时候景铭开始接手三星数码相机上海区域总代。
　　　　　　　　　　　　　
　　自那时起，三星90%以上产品都是依靠景铭遍布沪上IT卖场十几家门店进行销售，仅有10%的销量是通过分销完成的，而也是从2005年4月开始，三星数码相机的销量就开始疯狂飙升，景铭在三星数码相机上海渠道方面建设可谓功不可没。经历了05年、06年以及07年上半年的发展，三星的数码相机业务疯狂扩张，市场占有率不断飙升。景铭原有的90%零售+10%分销的销售模式，已经不能满足三星继续扩大规模的需求，于是三星厂商方面，开始考虑更换他们数码相机上海区域总代。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　根据诚清电子科技有限公司数码事业部经理肖汉武先生称，景铭的IT渠道零售能力虽颇为强势，但是他们固有的渠道销售模式有其自身缺陷，已经阻碍三星数码相机业务前进步伐，总代易主只是迟早的事情。专营尼康、佳能专业数码相机业务的丹灵数码上海分公司经理张传建也称，一个总代已经不能满足三星公司的胃口，其独家代理迟早会被取代，按照其说法，当厂商觉得你能为之带来效益的时候，就哄着你，当你的渠道发展跟不上他们(指三星)发展的时候，他们(三星)便会一脚踢开你，这本身就是一个强者恒强、弱肉强食的时代，景铭上海区域总代被撤便是渠道为王的体现。
　　　　　　　　　　　　　　
　　三星厂商方面虽然撤掉景铭总代资格而另立诚清新门户，但是却依然向景铭直接供货，其意图不言而喻，一方面其不想割舍景铭努力为之打下的市场，仍然依托景铭庞大的现有门店零售渠道支持，保持固有的出货量。而另一方面，却想通过诚清这个强大的销售渠道平台，加大其它的经销商加入三星数码相机销售渠道，也就是提高原来景铭总代时的10%的份额，加大总代分销出货量，双管齐下，以达到突破其现有市场占有率目的，至少在销售渠道上创建了更好的模式。诚清电子科技有限公司数码事业部经理肖汉武先生告诉笔者，在他们接收三星数码相机上海区域总代之后，会加大分销渠道的拓展力度，把原来景铭10%的分销份额提高到90%，也就是市场上经销商出手的三星数码相机90%由他们向下游经销商批发，在这一点上，三星和诚清都已经做好了准备，运筹帷幄，决胜千里，只待时日。

　　僵持还是割舍

　　景铭从接手三星数码相机上海地区总代，到总代资格被撤成为众多零售商的一员，不再享有向下游渠道批发的资格，在进货价格和厂商支持方面肯定优势顿减，这些都是不言而喻、毋庸置疑的、显而易见的，在三星数码相机未打开市场之前，三星厂商方面为了加大加盟经销商的积极性，可谓煞费苦心。为了保证旗下经销商能获取更多的利润，三星一手包办了形象店的高昂的进场费、装修费甚至是店租，一站式的服务把经营三星DC的经销商的经营风险降至最低。

　　景铭作为三星DC上海区域总代，包括旗舰店在还有多家终端形象店皆由三星出资，用极低的成本迅速扩张渠道规模，发展速度可谓迅猛。此外，三星公司为了刺激销售，还用提高返点的方式逐步提高整个渠道的利润。景铭从接手三星DC上海区域总代之后，与三星共生共长发展3年多时间，从中获益可谓不少。但是渠道始终是动态变化的，物竞天择，适者生存，只有未雨绸缪不断尝试改变创新去迎接新的挑战，才能在激烈竞争中立于不败之地，随着三星DC知名度的不断提升及其渠道的不断扩展，渠道扁平化的趋势可谓势在必行，渠道内正是应验了那句“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益”，景铭也意料到总有一天因为考虑各自的利益，会跟三星分道扬镳，早已做了符合自己公司运营发展的布局，未雨绸缪方可持续发展。
　　　　　　　　　　　
　　众所周知，数码相机经历几年的高速发展，销售的整体利润率已经在逐年下滑，而诸如IT卖场、销售人员薪水、公司的运营成本却是在逐年上升。举个很简单的例子，就比如上海IT主流卖场徐家汇太平洋一期、二期，每年的门店租金便是以10%～20%的速度增长，如果在加上广告费用的投入，经销商的运营成本不断的加大，如果经销商不及早摸索出出路，迟早有一天会入不敷出，陷入经营困境。
　　　　　　　　　　　
　　景铭的总经理曾德明似乎很早就发现这个问题，在他看来，渠道的扁平化始终是未来渠道发展的一个趋势，分销终将被砍掉，经销商应该早做准备、未雨绸缪，景铭一直在朝着争取终端客户的方向发展，很早以前便开始“转型”——逐步压缩批发的量扩展零售出货量，最终将自己发展成一个纯粹的“零售商”。在景铭看来，只要掌握终端客户资源，即使像三星这样的厂商真正开始渠道扁平“直销”，景铭仍可以依靠其强大的资源，依然可谓成为三星的大的直销商，不会轻易被取代。
　　　　　　　
　　僵持还是割舍？显而易见，景铭选择的是割舍，零售渠道的发展以及多品牌运营才是其发展的核心，“多条腿走路”的多品牌经营，是渠道经销商抵抗风险的重要一步，在这一点上景铭可谓未雨绸缪，先行一步。
　　　　　　　　
　　三星厂商方面选择诚清作为他们上海区域新的代理商，考虑的是自己现有渠道的扩容，从而进一步提升自己市场占有率的目的，诚清作为华清旗下分公司，凭借华清作为三星显示器上海和杭州总代所建立的紧密关系及其它颇强的渠道拓展能力，三星数码相机渠道的再扩展似乎只是时日问题。而对于景铭而言，尽早做好准备，未雨绸缪，争取终端用户抵御“渠道扁平化”所带来的冲击，逐步向如沃尔玛、罗森的零售商转型，未尝不是一个好的出路。

　　附录：诚清电子科技有限公司隶属于华清企业有限公司，是华清（杭州）旗下分公司，他们成立的专门数码相机事业部，接手三星数码相机上海区域总代，主要得益于他们母公司华清一直以来作为三星显示器总代与三星建立了良好的合作关系。就此事情，笔者专门咨询诚清电子数码相机事业部销售经理肖汉武，他称他们7月份正式取得上海区域总代资格，负责向所有三星数码相机分销商供货，现在正在紧锣密鼓的开拓渠道网络。