【IT168 资讯】5月23日，在北京千禧大酒店举行的柯达乐芮 (Kodak Alaris) 媒体沟通会上，于2016年新上任的柯达乐芮影像信息管理部(IM)全球营销副总裁Siddhartha Bhattacharya(简称“SID”)对于柯达乐芮未来的发展和对中国市场的现状表达了自己的观点。他表示，柯达乐芮已经把中国市场定义为增长最快的市场，未来将以中国市场为核心，与全球电子文档影像行业一起，共同迎接全新的发展机遇。在本次媒体沟通会的最后，还设置了专访环节。
▲媒体专访中
下面来一起看一下专访内容实录：
记者：我这边有一个小问题，您刚才在演讲的时候就说，我们获得了银行的一些项目，我想要问一下，咱们相比其他的竞争对手的优势在哪儿?能够获得这些银行的项目?一个是优势，一个是区别。
Eric Zhang：在这些成功案例当中，其实我们自己也是做了一些总结，其中最重点的一点，就是我们进入到这个市场比较早，所以我们的案例也比较丰富。所以在此之前，因为当时是高端的转型，所以在高端的领域当中，我们在几大行当中的案例是非常丰富的，市场占有率是相当高的，再加上我们过硬的产品质量，以及我们整个商务团队和客户的密切沟通，专业的服务团队，这其实是一个综合性的比拼，客户都会有所衡量。相对于竞争对手来说，我们独特的优势在于，我们在行业里的起步较早，具有领先的专业技术。
记者：你能够具体一点走得早和走得先是怎么样的情况?
Eric Zhang：因为我们当时是高端采购的，我们在设备监督这样的一些项目当中，我们可能要比竞争对手早上几年，所以我们在这几年的过程之中，不断的与客户进行沟通，而且我们围绕着我们的方案解决商，在这些行业当中，已经奠定了一些行业标准，所以客户在这方面是看得非常重的。再加上我们商务和技术的环境当中，和竞争对手一点一点的比拼，最终以比较明显的优势胜出，所以这就是整个项目的过程。
记者：我有3个问题想要问一下你，第一就是关于本地化的问题，我提到的本地化的问题不仅仅是说在本地化的制造这么一个问题，不仅是本地化的服务，而是目前国内咱们的国情，就是中国今年迅速壮大的品牌，尤其是在行业应用这一块，以京东为代表的品牌，那么我们可以看到很多公司，包括外资的公司，通过和国内的合作伙伴，进行深入的战略合作，然后通过外资的核心技术，国内的品牌，这样的一种组合，进一步的来融合行业的国情需求，我想要问一下，柯达乐芮对于这样的一种形式是什么样的考虑?
第二个问题我觉得在目前大数据云计算、互联网金融这几个热词的时代背景上，我们也看到柯达乐芮的产品，也在随着IT技术的发展，不断的有新的产品;我觉得传统行业尤其是像银行，他们面临着在传统信息化的模式中受到了挑战的情况下，给客户带来更创新的业务，他们创新的业务是为了更能够吸引到客户;所以差异化的竞争，在新产品上有什么样的体现?
第三个问题，就是说其他行业有1、2个创新的业务，我们和客户的合作，我们这一种差异化，因为是满足了客户差异化的需求，所以我们超过了竞争对手接到了单子。所以我们就看到，这样的一个新的技术，以及在这个时代的发展，怎样满足客户新的需求?
Eric Zhang： 我们已经有过介绍，首先第一个我们是讲到，特别是最近两年在中国的民族品牌和政府采购的指引下，各大厂商已经顺应这个趋势，做出深刻的变革，这里面我们给我们的全球的领导层讲了一些案例，比如说惠普和华夏的结合，比如说联想和IBM结合，等等这些都是我们在业内可以看得到的，但是在扫描仪圈里面，也是真实发生的，比如说富士康是本地的品牌，乃至于我们看到松下和新能源的结合，在中国来说我们已经完全看到了这样的市场，我们一直在做深刻的研究。也就是说柯达乐芮这个品牌，肯定是带有全球化的视野，把我们最新的科技和前瞻性的技术全部都拿到这一块来，以满足对于这方面技术要求有领先性用户的需要，同时中国这么大，还有一些客户讲究实用性，还有价钱的实惠等等，所以在这个时候，我们会以本土品牌的内容去出现;但是内部的DNA和基因，其实都是一脉相承的，所以这个就是我们在民族品牌和全国品牌来做考虑。
Kok Beng Thiam：这只是一个趋势，这个趋势其实对于我们来讲，我们已经完全满足了，比如国内特殊的一些要求，我们都已经非常的关注;比如说国内的一些产品的要求，在我们柯达的品牌里面，虽然是柯达的品牌，但是我们有一些产品是专门为国内的客户做的，所以最主要的不是那个品牌的问题，最重要的是客户的需求有没有实现?如果把客户的要求都已经融合在产品里面，那个产品推出去的时候，无论是什么品牌，只要让客户满足他的要求，我觉得都已经是做到了某一个程度的需求了，已经达到了客户的需求了。
Eric Zhang：其实我觉得第二个问题和第三个问题，大家都谈到了怎么样去领先于竞争对手，我可以串在一块儿来讲，也就是说，在领先科技和竞争对手差异化的应用这一方面，柯达乐芮是一直有这样的意识的，在这一方面也是尝到甜头的。所以柯达乐芮和其他扫描仪的厂商，最大的不同点，是我们特别的重视渠道，也就是说我们自己深深的了解到，做扫描仪相关的影像处理的软件上，我们是专家。
但是对于各个行业不同的应用，我并不是专家，所以我们在整个的走向市场的过程当中，一定是采取这样的策略，和这个行业当中，深刻的理解它的业务流程和深刻的理解业务创新背景的厂商去进行合作;比如说这个里面，大家比较熟悉的，在金融领域，在保险领域，以及最近刚刚上市的，在社保公积金的方面等等，像这些公司，他们作为我们紧密的合作伙伴，大家一块儿去进行创新。
也就是说，我的扫描仪影像应用是一种领域，但是在各个行业来说，是通俗的方法论，但是这个方法至于落地到什么行业当中，一定有独特的解决方案给到客户，所以这就是对我们，我特别说在中国最新要强调的内容，领先于竞争对手的一些独特之道，所以整个来说在中国做生意，我们还是讲究创新之道，也就是说，把我们的文化和我们的合作伙伴一块儿能够梳理好之后，很自然我们的创新在文化不断的碰撞之中就能够产生，当然这个里边除了合作伙伴的支持之外，还会有不少最终用户给我们的建议和提醒，这都是在良性的互动和沟通之中，去不断的摸索和完成。
▲Eric回答媒体问题
记者：我想要问一下，金融行业一直是作为咱们柯达乐芮重要的一个合作行业，而且之前的柯达，做得也比较的深，因为金融行业确实是一个不太好进的行业，能够这样成功的做下来，从柯达乐芮资深的角度出发，你们认为在众多的竞争对手的面前，我们是有哪些优势?
Eric Zhang：我觉得这当中有几个特色，刚刚讲到的的第一个特色，就是柯达进入中国得比较早。其实在中国影像信息管理的方面，柯达是最早进入的，在这个行业当中，我们深耕了多年，我们有一个比较好的习惯，就是说我们一方面去做单纯的业务，但是另外一方面在做完这个业务的同时，我们去仔细的想一想，客户还有哪些业务，是可以跟这个相关的。
我们就以银行的例子来说，我们经历了几个阶段，第一个就是票据的集中处理，这个是柯达乐芮非常优势的，和我们的产品和解决方案非常有优势的这一块，但是随着整个业务模式的变迁，客户对于影像和信息的采集，已经从集中式的变成了分布式的，也就是说，采集的某一个点，会放在具体的柜台上去，这个时候我们也是顺应这样的形式，我们做了分布式的解决方案，同时我们在这个时候，可以做到业务的实时化处理，这个时候从集中式的扫描到分布式的处理，这当中最大的变化是什么?纯粹的处理票据，已经把我们的扫描仪业务，真正的进入到了流程当中去，既然嵌入到了流程当中去，票据业务可以这么做，那么我们再想一想，是不是新的业务也可以这样做?是不是信用审批也可以这样做?甚至于客户的消费贷款的审批也可以这样做?所以我们就不断的做这方面的思考。
也就是说，我们非常的善于在老的用户当中，发掘我们新的技术和应用，再加上我们刚刚讲的，现在可能比较多的是硬件，解决方案方面的一些问题，但是我刚才讲到的是，UTM，其实就是我们在硬件集成这个领域，在银行做出一些新的探索，以后这种变化会越来越多，但是我们的这一种触角和我们的观察始终不会停止，所以我觉得我们有这方面的特质，所以在老的客户当中发掘出新的应用，是我们非常擅长的一方面。
记者：就是你在跟银行接触的过程中，可能会有客户对我们的评价，比如说他们用我们的产品，对他们来说有哪些实质性的提高?比如说有什么样的数据?有没有这样的案例?
Eric Zhang：这一些数据可能因为是客户内部的数据，我们也做了一些了解，客户对我们的评价，我们会知道。但是最好的评价，我刚刚已经讲了，就是在建行的第二次采购当中，这其实是客户对我们最好的评价，也就是在很多年合作的客户当中，这个品牌已经牢固的树立了比较熟悉的形象，所以在综合上来说，这是客户对我们最高的评价。
因为客户往往会在买这些硬件设备的时候，去综合的算一笔帐，当然在投标的时候是这样的，但是更重要的是怎么样去利用好这些机器，因为机器的数据很高端，但是客户在使用当中，最关键的一些应用点，就是把人力资源和机器进行匹配，从而使整个系统发挥更好的效率，这是客户关心的一点，而不在于这个数据是快还是慢，这是其中的一个点。
记者：我还想要问一下，就拿某一银行的一个网点来说，在我们这个产品的使用过程中，一个网点大概需要我们多少的产品?大概的费用是多高?
Eric Zhang：这个其实在柯达乐芮来说，我只能给你一个数量级的描述，我们标配的机器，每天可以处理2万张以上的票据，总行在这个方面的设备投入，如果没有记错的话，大概在10万台机器。
Siddhartha Bhattacharya：您刚才问到的问题就是说，我们有什么样的优势，我有补充一点，对于影像的质量和可靠性，银行、金融行业他们都是要求比较高的领域，毕竟他们任务的关键性这些流程，所以他说到在扫描仪的领域，我们有一个功能叫做完美的一页，完美影像。我的意思是说，假如我这个被扫描的文档或者说这个文件，它是有瑕疵的，比如说是有阴影，或者什么地方不清楚的，那么它扫描出来的效果是非常好的，提升了影像的质量，而且能够找到这些关键的重要的信息。
Eric Zhang：在中国的很多用户当中，都有这样的体会，可能有一些用户觉得我有这么多的纸张，首先我有这样的意识把它变成影像，然后方便流转，方便进行管理，但是有一个用户给我讲，现在没有好的数据工具去进行管理，我也知道这个很重要，所以它把它命名为黄金垃圾，就是说我知道是金子，但是我现在没有办法去做，所以我们的完美页面的技术，把它变成页面之后，是初步的做到了。
大家知道，从image到data是有一个过程的，所以有一个识别和抓取的过程，我正是因为把这个影像变成了非常完美的，非常适合于日后去做挖掘处理的这样一种中间状态的过程，所以以后我要做大数据运维的，在做这种OCR的抓取和识别，一切都变得有可能，所以就是说我们的perfectPage其实是在image和data之间有一个比较好的桥梁，客户在需要的时候，它就可以获取。
▲媒体在专访中
记者：您刚才在演讲中也谈到了柯达乐芮在大数据这一块的应用，因为在这一方面，各个银行都很关注大数据，他们的数据从哪里来?他们一直都在搜集，现在这一种影像扫描，这一种扫描的数据，已经作为他们大数据的分析，在这里边是不是有用到关键数据的抓取?
Eric Zhang：这个问题我觉得从客户的运用当中，其实应该分成两段，第一段是paper到image，而且这个image是perfectimage，也就是说抓取的方式有多种多样，也就是说在现代的技术手段上，NMFP，我们称之为多功能的一体机，普通的扫描仪，乃至于拍摄的，等等的都可以做到影像保护，但是这当中最大的差别就在于，它的影像的质量，是不是能够为日后信息抓取，能够提供一个比较好的条件。
可能在别的抓取过程当中，肉眼看起来是可以的，这个业务也可做，但是未来我们要做大数据业务分析的时候，他就没有办法完全把它抓出去，因为它是关于影像质量等等方面，并不都是合格的，所以在这个角度上来说，柯达乐芮已经为业界做出了非常完善的标准，也就是说在我的影像处理软件中处理完成的影像，一定是最合适于数据抓取的，也就是说未来一旦有大数据的时候，这个基础搭得非常稳定，不至于未来要把这个纸张重新的再去扫描。
业界有过一个例子，大家都有过非常深刻的体会，几年之前，某银行在推一个免填单，以前我去取钱，手写一个单子去取1000、取2000，但是以后是变成了免填单，全部用机打、手签字的方式。其实它的一个深刻的背景就是，我一定要在银行的后台提高数据的识别力。大家都知道机器和手写的识别力是完全不一样，银行为了做大数据业务基础规划，所以在前台的业务上，也是做了一些变革，这就是我们当年看到，所谓的免填单业务的真正存在于后台的东西。
记者：柯达乐芮在金融行业，未来几年的战略规划方面，还有什么创新点?还有什么新的想法?怎么样提供更好的服务?
Eric Zhang：未来几年是这样的，在中国的银行业，刚才也提到过，在进行比较深刻的变革，我们在银行的整个业务领域之中，也不局限于在今天这个状态下，因为我们也知道，在很多的业务当中，移动互联网以及移动的平板应用，在前台都有大量的应用，所以我们在wireless这个方面，做出了一些比较好的一些创新，刚才我也看了一些演示，其实我们可以通过完美页面，加上我们的设备，可以直接的扫描到我们的手持设备上来做，这样就可以实时的进行互动，所以不光是在后台的扫描，我们会把整个的机器嵌入到业务流程当中去，这才是机器未来最具有生命力的地方，我们会随着客户的业务流程，随着客户的业务的创新，以及节点的改变来做改变，这才是最重要的。
记着：我来自中关村在线，我问一个问题，我们知道现在的市场上，能够获取数据的公司有两类，一个是像柯达乐芮这样的，包括像富士通，是用专业扫描仪来获取数据。还有一类公司是做文印输出的，它的扫描仪是复合型的设备，是复合机或者是复印机或者说是多功能的机器，它的扫描仪也能非常快速的扫描，他也能够做到信息的获取和信息后端的管理甚至抓取，或者是说，大数据的管理部分。那么柯达乐芮在做文印输出这一业务部分的时候，面对金融、医疗、教育，包括政府的业务，他们有什么区别?这是我的问题，谢谢。
Eric Zhang：我来回答你，其实大家都知道，您刚才提到的两个概念我们也是非常高兴看到的，纸张变成影像，这个在各个行业当中都是非常的明显了，大家都是非常接受这一种方式，只不过实现的方式有所不同，当然我们觉得中国的市场那么大、那么的复杂，客户的应用和预算，也是分很多层次的，所以在这个基础上，我刚才也提到了复合机，我们业内称之为NFP，多功能的NFP，包括摄像头，然后还有平板扫描仪乃至于我们的高速扫描仪，这是一个生态圈，这个生态圈最近几年也是蓬勃的发展。
我刚刚也讲到了，最根本的一点区别就是：从柯达整个的历史上来看，第一我们是做影像出生的，第二我们是做最高端的生产型的机器，我们的产品线是从上往下贯通的，普通的业内很多人，大家可能都是从基础的，从OA里头往上的，所以这里边技术的积淀和技术的基因应该是完全不一样的，再加上刚才讲到的，我们在全息的扫描仪当中，我们提供最完美的技术，但是业务部应用到完美的程度之后，一定会对未来的数据抓取提出要求，所以这就是我们在未来，对于您刚才提到的这些友商也好，或者对手也好，最大的一个问题点。所以最大的一点是我们有百年的影像的积累的。
Kok Beng Thiam：扫描仪和那个MAP的用处，其实是有很大的差别。怎么样解决的呢?通常用扫描仪的客户，他们是有需求用这个扫描仪的，不止是纸，甚至是纸的质量也要清楚，所以你通过MAP来做不同的扫描功能，某一个基本的程度你可以做得到，但是在一些更深一点的扫描的情况下，那些都是不行的。比如说一张纸，你的纸就有很多和扫描的技术都不合，这个是MAP所不能够接受的，只有在我们的扫描仪里面还可以接受不同的质量的纸，甚至是卡片啊，甚至其他的材质，都可以去应对。
Eric Zhang：这一点很重要，在来源方面跟其他的品牌最大的一点不同就是，柯达的扫描仪在中国已经有10多年的业务积累，我们在上海也有我们专门的研发中心，是专门用来处理中国超复杂的质量问题，我们甚至到克数很低的神经纸、一直到很厚的纸，甚至到卡片，全系列的纸张都有相应的处理方式，都是我们比较擅长的，我们在内部的机械结构的改进和图纸的改进当中，也加入了很多技术。
在我的演讲当中谈到了中国元素，中国元素很多的就是纸，其实就是指的这些方面。我们在做高速扫描仪的时候，客户最希望实现的，就是提高他的效率，然后在这个过程之中我们的用户体验是非常不一样的，试想一下如果我们整个的机器是在处于卡死的状态下，使用感是非常差的。在这一点上来说，我们在中国已经做了很多年的投资，甚至于我们在上海的研发中心，就专门为了中国的纸张，去做对应材料方面的改进。所以在用户的测试过程之中，我们总是比较平顺的解决这方面的问题，这就是很多用户来选我们的原因。
Siddhartha Bhattacharya：我其实也很适合回答你这个问题，因为我毕竟在之前的公司是有十四年的工作经验，在这里柯达乐芮才5个月，但是我已经了解到他们的不同。主要就是有这么几个不同，第一就是，质量和可靠性是很不一样的，影像的质量和分辨率是不一样的，然后一个就是处理纸张大小是非常不一样的，还有就是像文档本身的状态，到底是不是损害的文档也是一个问题，比如说要是一般的MPV的话，你要是进纸口，你只能够放一样大的纸，对吧?但是像我们的扫描仪，就是大的小的，你可以放在一起，里面那么多的纸里面，你加一张支票什么的也能够处理，但是其他的(扫描仪)处理不了。第二点就是速度，因为我们处理的速度非常高，在高速的同时还可以保证影像的质量和分辨率。还有一个就是我们有这个功能，这个功能是你在扫描的过程之中，和它是联系起来，这是其他的机器做不了的。今年是非常重要的一年，因为我们今年的销量是要做到150万。
记者：刚才Eric这边说到成功的案例，就想要请您详细讲一下这些成功的案例，在柯达乐芮这边具体的细节，以及对于客户来说，柯达乐芮的方案设计，它们哪几个要素是最吸引用户来使用柯达乐芮的这些产品?
Eric Zhang：首先几点就是共同起作用的，第一就是我们柯达乐芮的合作伙伴，因为在这样的一些成功的案例当中，光凭柯达乐芮一家去跟客户，当然我们会冲在和客户接触的第一家，但是光凭柯达乐芮一家，光讲硬件的话，是吸引不到客户，但是在这个过程之中是有我们的合作伙伴的身影，这个合作伙伴可能是在解决方案当中，是特别擅长的;也有可能是，对客户的整个的业务有最深刻的理解。因为有这些用户，大家组成了这样的一种联合体去做，所以才能够真正的去解决客户的问题，这是从整个的解决方案来看。
第二点就是说从硬件，硬件本身上来看，因为作为这样的一个用户，最重要的只有两个问题：第一我为什么要用扫描仪?解决的是为什么的问题?第二个解决的问题是，我为什么要用柯达的品牌?我刚才讲到和合作伙伴在一块儿的捆绑也好，和合作伙伴的合作也好，我们大家一块儿去解决了客户的业务问题，你这样的业务和历程的处理，你想要得到有效的创新，你一定要用到扫描仪为核心方案，第一个问题解决了， 第二个问题随着而来，扫描仪有那么多品牌?我为什么要用柯达乐芮的品牌?
这个时候我们的优势就可以集中的得到体现，所以我今天下午在和各位的交流之中也比较多次的提到了其中最重要的一些点，第一我们的质量，我们的案例，我们的对于客户的沟通，还有最重要的是，我们的本地化的服务，这里面要讲到，在所有的竞争对手扫描仪厂商当中，柯达是唯一的一家，我们原厂来参与服务的，特别是对于高端客户，和高端的设备来说。而且我们有非常健全的工程师服务网络，甚至于我刚才也讲到了，我们在2013年从柯达向柯达乐芮过度的过程之中，我们的工程师队伍也是保持了非常稳定的过度，所以这是非常吸引客户的方面，所以在中国做到今天，往往某一种程度上是靠发展。
记者：你们刚才说到合作伙伴，那今年和以后来说，对这些合作伙伴有没有什么新的方向?
Eric Zhang：您的这个问题刚好是问到今年想要开会的主题，就是和柯达乐芮在一起合作，虽然是有这样的合作伙伴，但是每个合作伙伴自身的特点是不一样的，所以我们把它分别去对待，有一类是软件非常强的。第二类是在中国我们称之为是通路非常强的，在业内有很好的关系和好的通路，能够把我们的产品带给用户。这是第二类。第三类就是接触的面非常广，信息量非常大，而且在它自身也有了自己的一个产品营销网络，这么多年来的一个产品的营销网络，所以我们想利用这一张网络，把我们的产品重新的加载进去，也是为它做一些增值，所以正是基于这3类不同的用户，我们制定了不同的渠道和营销的策略。
第一类的用户，一定是我们跟他一块儿去进行解决方案的设计和绑定;第二类用户一定是我们跟它和用户来创造一起来宣讲和创造这种价值，从而把其他行业的成功经验复制到它所熟悉的行业当中去。比如说我就是一家企业，但是我这一家企业可能跟海关的业务非常熟，但是我不知道怎么去海关怎么样销售，这个时候我们去给他规划，把其他行业的经验拿过来，看一看是集中扫描类的还是业务集成类的。第三类我们会把我们很多的机器和我们的设备，加载到它整个的营销网络当中去，为它做增值，比如说我可能就是一个常年来做OA网络的公司，我可能会覆盖到整个的东三省。但是在这个行业当中，OA的利用率已经很薄了，但是我们会把扫描仪加载进去，从而也是给他做多点的用户接触，也是让整个的网络做增值。
记者：这个是属于营销方面的吗?
Eric Zhang：是，我刚才也讲到中国的市场比较复杂，不光是项目型的，还有营销型的，甚至我们今年还会在电商领域做一些新的探索，所以真的是讲座多种手段并行，所以这个时候销售的力量固然是重要的，但是这个市场的力量，加上品牌的宣传，以及在电商领域的力量，在市场方面的力量，也是我们今年特别想要去发挥的。
记者：我想要问一下，就是您刚才的演讲里面提到了，柯达乐芮在13年左右有一个重组的过程，但是这个过程进行得非常的平稳，然后团队也非常的稳定，特别是您提到了一线的销售团队，基本上是人员没有什么变动还有增加了，刚才在演讲的时候也说到了有一些比较老的员工工作的年限非常长，但是换了新的工作内容，我觉得保持团队非常稳定，同时又保持了一定的活力和创新性，您在关于团队的管理和其他方面的做法是什么样的?。
Siddhartha Bhattacharya：就是您刚才所说的团队的问题，它的变化主要就是涉及到一个团队重心的内容，之前就是这种转型期，然后现在我们的内容是卓越，追求卓越，也就是说这两个时间段来说不一样，不一样的地方就在于在转型期的时候，因为是从柯达独立出来，变成独立的公司，这个转型期是花了大约3年的时间。
然后现在的这个阶段，就是追求卓越的阶段，它寻求的是一种，可以说是一种破坏性的，或者说打乱市场秩序的增长，这个时候引导团队所关注的重点就是一个执行力、实行力，还要有全球的思维，但是有本土化的行动。
所以现在这个管理团队在全球总部的层面上有一个全球的视觉或者全球的职能，那么这样的话，对于策略的执行，它有更大的一个影响，更为重大的一个影响就是，在这些策略和战略的执行和落实的方面，落实到某一个地区或者某一个国家。
当然还有就是我们这个领导团队当中的成员，就是尽可能多的走访各个地区和国家，目的是要了解这个地区或者国家的独特性，到底是在哪些方面?这样的话这些因素会更好的融入到全球领域中。
记者：我还想要再问一下，几位都提问到了关于2016年的一些新的动作，之前更加关心的是金融方面，还提到了有关教育和政府机构的内容，就想要问一下，就是有关整个2016年柯达乐芮对于整个中国市场有哪些是战略性的动作?或者说有更加详细的分布的?对于不同的领域都有哪些大概的策略?
Siddhartha Bhattacharya：就是在到市场，走向市场，以及战略的部署方面，不是停留于表面上说一说而已，而是我们对于这些战略和方法有一个根本性的变革，这是很实质的。
比如说在产品上，还有软件解决方案，方面我们有特别的团队在公司研发，所有的产品它的质量等等，还有它的要求，都能够给产品开发的团队还有我们美国开发的团队等等，都能够去进行充分有效的沟通，所以等到具有某种特性，具有某种功能的产品，真正走向市场的时候，它确实能够满足当地的市场需求，比如说中国市场的需求。
另外刚才Eric也是在演讲当中提到了，对于我们的销售架构现在是大量的投入，因为我们现在业务部主要是分三块，所以我们在销售前的阶段的投入还是非常大的，它的目的就是主要确保有更多更有效的人员能够真正的参与和涌入到我们的产品概念的验证上。
另外我们就是在刚刚就谈到合作伙伴的问题，我们想要的合作伙伴，不是你光给我卖扫描仪，不是这样的，我们的合作伙伴他是提供解决方案的合作伙伴，他提供的是一种价值，像涉及到中国战略的重点，其实就是两个领域，第一就是招募，一个是招募，另外一个就是能动(音?)，招募是什么意思呢?就是选择合适的有能力的合作伙伴。所谓的能动是什么呢?我们能够给它提供这样的帮助和营销的工具，然后给它提供所需要的支持，包括我们所说的公司合作的基金等这样的基础支持。
另外说到营销支持方面，我们主要有两个重点投资的领域，一个是经销商，还有一个是BPO，主要是有一些，像石油啊，还有小微网站，小网站，还有像评估的工具，还有和我们合作伙伴用的工具箱，销售工具箱等等，所有的这些的目的，都是要提高意识，提高对我们产品解决方案的需求。
记者：我刚才说的是有关中国的部分。
Siddhartha Bhattacharya：因为每个国家就是差别比较大，美国印度的差别比较大，所以这样的产品还是会按照客户的需求来定。
Kok Beng Thiam：其实进入到其他的行业，在其他的国家也是类似的策略，因为在某一个行业里面，他们有特殊的合作伙伴，所以在国内或者国外，我们通常会跟行业伙伴合作。
记者：就是说特定的合作伙伴，大方向是有的，但是具体的行为和合作，都是根据特殊的内容来做。
Kok Beng Thiam：对，没有错，所以在教育方面有特殊的合作伙伴，在医疗方面有特殊的合作伙伴，所以通过我们自己的合作伙伴的合作，我们会知道在行业里面，到底有谁是比较专这个行业?我们也会跟比较专的合作伙伴去合作，去开拓那个行业。然后方案里边，我们在其他的国际的方案，都有一些成功的案例，所以我们只是把成功的案例吸取，然后通过本地的合作伙伴去实施。
Eric Zhang：我再补充一下，你刚才比较感兴趣的教育行业的情况，当时我们整个的队伍比较强是在于对用户的需求，这一点能力是比较强的，但是如果是做教育行业的话，我们调研了一下，整个教育行业所占的目标客户是40万，所以光凭这些有限的力量去做是不现实的，并且有一些中国的各个方面的区域发展还不一样，可能广东、沿海内地对网络阅卷还是比较热衷的，但是在内地还是传统的手工阅卷，你让它去做现代化的阅卷还暂时接受不了。
从这个角度来看，我们在这些区域当中会选择重点的来进行合作，但是对软件合作商我们是本着一个原则，就是选择最内的TOP当中最厉害的人，我们在实践当中也是这样去做的，我们在传统的阅卷行业领域，已经跟最强的，比如说是和广东的全通数码等这几家公司，是在行业的阅卷量是最高的，我们都跟他建立了比较紧密的联系，正是因为和他们紧密的联系，在市场上历经3年4年做出来有超过1000台到2000台这样的基础规模之后，口碑做出来之后，去年在教育行业的新兴的业务模式，创新型的业务模式，在我刚才所讲的这个案子当中，我们起到了非常明显的作用。
主持人：我看差不多了，你们有什么问题可以和我们联系，谢谢你们了。谢谢!
