【IT168 渠道深度】如果你是一个摄影老鸟，对“宾得”二字，即使不是如雷贯耳，相信也是耳熟能详。在传统数码影像领域，宾得绝对堪称重量级别品牌，与尼康、徕卡齐名，与昔日盛极一时的柯尼卡美能达可谓并驾齐驱，随着柯美DC业务被索尼兼并逐步没落，宾得数码影像之路一路走来，也是崎岖泥泞多于平坦。

　　宾得高端单反机型K10D的推出无疑给其日渐衰退萎靡的DC业务注入强心针，一经推出就备受广大摄影发烧友关注和推崇，其以极高的性价比和超凡的性能表现，更是夺得多项专业评选奖项，荣获2007年TIPA（英文全名Technical Image Press Association，中文翻译为欧洲技术影像促进协会）评选出的“欧洲非常好的专家级数码单反相机大奖”，宾得无疑再度成为大家关注的焦点。

　　可是，令人匪夷所思的是，在广大消费者中颇具口碑的宾得，在国内的渠道建设却踯躅不前，销售业绩不容乐观，就此，笔者走访沪上多家IT卖场以及摄影器材城，采访多家经销商，得出一些结论，或许能够让大家对宾得的渠道发展“瓶颈”或者说“困境”有所了解，厂商可作出应对措施，经销商们也可以对这个整个宾得的渠道有更多的了解。

　　IT卖场难觅宾得DC身影

　　在影像领域，传统专业影像器材城的生存空间被IT卖场蚕食，这已经成为一个不争的事实，IT卖场以其快捷的渠道反应能力和相对低廉的价格，不断攻城掠地抢夺传统影像器材城的市场份额。几年前，消费级别DC进驻IT卖场或许不会引起大家的质疑，但是专业数码单反进驻IT卖场绝对会引起众多非议。笔者就看到过，曾经有商家把专业单反引入IT卖场，最终惨淡收场成为IT卖场经销商茶前饭后的“笑谈”，可是曾几何时，专业单反已经渗入IT卖场各个角落，成为DC经销商利润颇丰的盈利增长点之一。

沪上首屈一指的IT商圈——徐家汇

　　徐家汇IT商圈作为上海知名IT商圈，其方寸弹丸之地便坐拥三大IT卖场，其中太平洋一期与太平洋二期毗邻相望，百脑汇数码广场夹于两者之间，形成“三足鼎立”之势。进驻其中的经销商可谓众多，经营数码相机的经销商也不在少数，就是在这个地方，星罗棋布着佳能、尼康、索尼、奥林巴斯、松下等各大品牌相机的专卖店，却唯独难觅宾得相机专卖门店，连销售专柜都很难找到，只有景铭各大门店柜台一隅可以见到宾得相机身影，显得如此落寞、寂寥。那么是什么原因使得宾得DC在IT卖场遭受如此冷落？

　　IT卖场和专业摄影器材城具有不同的定位和导向，IT卖场更倾向于大众消费，虽然其逐步向“专业化”演变，但是比起专业影像器材城，其受众更多的还是集中在普通消费者之间，即使是购买相对专业的单反相机的顾客，大部分也只是作为家用消费级别DC的一个替代，对相机的相关参数和技术了解不是那么深刻，他们选购数码相机甚至是单反相机的时候，更多的是听取别人的意见，对具体的品牌没有“发烧情结”般的忠诚度，他们更容易人云亦云，思想被举荐人或者商家左右，品牌知名度会成为其选购相机的一个重要参考因素。

　　正因为IT卖场独特的消费群体，导致品牌知名度就变成制胜关键，佳能、索尼、三星这样的厂商早已认识到这一点，诸如佳能IXUS系列便请了港台著名影视歌“三栖”明星莫文蔚代言，电视广告、媒体广告以及大型海报宣传铺天盖地，真可谓海陆空三位一体轮番轰炸，消费者对这个品牌的认知度就是这样被潜移默化逐步提高。这一点上，位居二线的三星也是用得得心应手，其蓝调NV系列相机便请了韩国著名影星张东健代言，在全国刮起“蓝调”风潮。宾得推广不力的“软肋”在这里显现可谓一览无余，宾得DC国内推广力度的微弱和其媒体信息披露的迟缓，都导致其难以在普通大众消费者中树立足够知名度，势必影响业绩发展，导致宾得相机在IT卖场难以生存。

　　因为推广宣传的不到位，导致宾得这一昔日影像巨头，在当今数码时代步伐显得有些迟缓和笨拙，其知名度甚至比不上诸如三星、柯达这类二线DC品牌，就此，笔者采访了丹灵数码上海分公司经理张传建先生，他称他曾经在他们太平洋数码一期2楼的门店，专设一个柜台销售宾得的相机，可是发现宾得的机器几近无人问津，询价咨询者可谓寥寥。一个月仅售2～3台宾得相机，这对于人潮如织的徐家汇卖场，投入产出如此不相称，导致其最终放弃宾得相机销售。

　　渠道管理混乱　经销商进退维谷

　　既然IT卖场难容宾得，那么在专业摄影器材城宾得DC的表现又如何呢？就此笔者走访了位于上海市卢湾区鲁班路282号星光摄影器材城诸多商家，他们的反映出来的问题，更加反映了宾得目前面临的种种困境和挑战。很幸运的是在专业IT卖场还不乏见到宾得DC的身影，但是笔者走访多家经销商之后，还是发现了许多问题，具体总结下面几点：　　　　　　　　　　　　　　　　　　

位于鲁班路282号的星光摄影器材城

　　时下宾得大陆区域主要有两个代理商：励精科技有限公司（简称“励精”）和捷诚洋行有限公司（简称“捷诚”），因为厂商管理的不善，导致两个代理商之间代理价格混乱，举个很简单的例子，宾得的热销单反机型K10D，其单机的价格，捷诚向下游经销商限价为5999元，经销商销售时如果低于这个价格，会受到严厉制裁甚至吊销其作为宾得分销的资格；但是另外一个代理商励精向下游经销商供货的时候，给的限价却是5799元。

位于星光摄影器材城2楼30号的宾得专卖店

　　对此，下游经销商也是颇有微词，可谓敢怒而不敢言，渠道本身管理的混乱，导致宾得DC价格无法在正常的价格体系中销售，下游经销商陷入价格“迷途”，白热化价格厮杀恶性循环，下游经销商利润空间被严重蚕食，导致下游经销商无法专心经营这个品牌。有些商家转向诸如佳能、尼康这样渠道建设颇为健全的品牌，有些商家虽依然保持宾得相机销售，但是却同时兼营其他品牌，如此混乱的渠道管理难以让经销商树立对宾得品牌的忠诚度，势必难以让宾得相机销售成规模发展。

 　　售后服务缺失　独木难支品牌大旗

　　再好的产品由厂家通过流水线生产出来之后，必经渠道流通过程，而渠道流通的过程始终围绕着“售前、售中、售后”三个阶段，宾得在售前推广（PROMOTION）不足，售中渠道管理混乱，导致价格战此起彼伏，经销商怨声载道。售后宾得方面表现也不够完满，随便登录宾得相机论坛，就会发现众多宾得单反用户的灌水帖中，关于“维修”的问题可谓莫衷一是、怨言不断。

一家兼营宾得尼康相机的商家门店

　　有一读者反映，其年内购置一款宾得K100D，因为聚焦屏幕下面的垫片丢失，打电话给励精维修电话80082000681，发现维修部的人态度非常不好。也有读者反映，宾得的相机一旦过了保修期，即使客户愿意付费维修，维修点也有权也不予保修。而国内宾得官方授权的定点的维修点并不多，虽说宾得的相机是全国联保，但是真正的维修点只有上海有，外地购置宾得相机的用户，只有寄到上海才能够维修。

　　有一宾得相机用户反映：励精代理的按说应是行货，但没有维修站，坏了要寄回上海再转托维修，这个和有店保的水有什么区别？也有用户说：捷诚洋行听名字就不地道，总公司在香港，有无在内地的实体经营权是个未知数，似乎原来在上海有办事处，号称是在7个城市有维修点，不知具体服务如何。

　　宾得整个售后服务的发展滞后，势必影像其销售的业绩，让经销商在经营这个品牌是难免前瞻后顾，即使宾得给予很大的利润空间，仍然是三思而后行，选择放弃经营这个品牌，或者就像文中图片显示的那家经销商一样，同时兼营尼康和宾得相机，尼康相机占了多个专柜，而宾得的相机只是居于门店一隅，备受冷落。

　　配件供货周期长 僧多粥少难保利润

　　笔者问及星光摄影器材城二楼的一家专营宾得相机的经销商，其称其实对于销售单反相机而言，机身赚的钱只占整个单反销售过程的极少一部分，更多的是靠卖诸如镜头、遮光罩之类的配件赚取更大的利润，可是，宾得这只“大象”机构过于臃肿，始料未及的市场反响，让其生产线难以应付庞大的市场需求，无论是机身生产还是镜头生产方面都有些力不从心，在镜头等配件方面尤甚。

星光摄影器材城一楼小小的一个宾得专柜

　　据经销商称，其镜头供货周期太长，比如宾得时下颇受消费者推崇的热卖镜头DA*50～135mm F2.8的镜头，十分抢手，商家可操作的利润空间也较大，可是这个镜头配货太少，有些时候一两个月宾得代理那边才做一次配货，而每次配货的数量也是少得可怜，有时候有些规模较小的下游经销商只能分到一支到两支镜头，还如获至宝。

宾得颇为热卖的50-200mmF4-5.6ED镜头

　　这都直接导致宾得经销商在销售宾得相机的时候，利润得不到有效增长，处处受制。所以也就导致时下出现的格局，很少专营宾得DC的门店，大部分都是在宾得DC的柜台旁边，弄一个更大更豪华的尼康、佳能专柜。而在宾得方面，应该集中精力把器材配件的生产供应跟上，让宾得相机经销商在配件上获得更大的利润空间，使得经销商愿意接收宾得DC销售，最终扩展宾得相机的渠道。

　　水货市场冲击　行货生存空间锐减

　　很凑巧的是，笔者在星光器材城二楼拐角处发现一家摄影器材经销商，其经营宾得相机，不过是行货、水货皆做，水货占更大份额。其坦称，因为宾得渠道控制的混乱，导致行货价格体系紊乱，水货的生存空间便应运而生。

　　不像佳能、尼康渠道控制那样，大家知道，佳能渠道方面，采用的是厂商直接供货方式，由厂商直接向下游经销商供货，渠道的价格控制十分严谨，无论大经销商还是小经销商，你进货50台和进100台，进货价格都是一样，只是返点或许会不一样，相关的热卖机型配货数量不一样罢了。总之，整体的进货成本几近一样，渠道内部价格不会相差太大。尼康虽然有4家代理商在向下游经销商供货，但是总体发货价格也是大同小异，差别不大。这些都导致了佳能、尼康的渠道价格十分明朗，使得他们行货和水货的价格差异不大，一般情况下，行水的价格相差200～400元，这个差价可供经销商腾挪的空间实在太小，不至于冒险去卖水货，因此，佳能、尼康水货的发展空间受到很大压制。

星光摄影器材城2楼34～35皆为数码士气门店，其兼营宾得行水DC

　　而宾得不是这样，首先因为渠道价格管理混乱，宾得行货和水货的价差达到800～1200元之间，据这位水货经销商称，这个差价足以够其自己掏钱为顾客做售后服务了，而上面说的宾得不够完善的售后服务系统，也使得其更受牵制。笔者采访的二楼那家行水通做的商家，其就坦言，在他店里，宾得行货虽卖但只是走走形式而已，销售更多的是水货。

　　总结：宾得渠道推广力度不够，导致其无法成为一种消费时尚产品，引领“体验消费”的人群购买使用，导致IT卖场这条路走不通。而即使在专业摄影器材城，其渠道管理的混乱、售后服务系统的不完善、配货的严重脱节滞后以及水货市场的猖獗，都使得其在国内发展之路有些步履维艰。要正本清源还需要更为健全的渠道管理制度，更强大的品牌推广方案，这都需要有执行力超强的团队来做才行。宾得这只大象何时才能起舞？让我们拭目以待吧。