【IT168 厂商资讯】理光进入国内数码相机市场的时间不长，但在短短一年的时间里，销量和渠道建设都有不小的改变，他们凭借什么取得今天的成绩呢？我想很多普通消费者最先想到的是理光在传统相机行业的地位和高性价比DC。但在如今的市场中酒香也怕巷子深，在国内没有一个强有力的支持是无法做到今天的地步的。
而在产品质量、技术同质化严重的今天，产品本身的差异已经不大，数码产品也已向着这个方向发展，服务与强大的销售队伍成为品牌致胜的关键。为了揭开理光数码相机的成功之谜，我们来到了RICOH数码相机中国总代理北京大恒创新技术有限公司数码影像事业部，与我们进行此次访谈的是此处的总经理——缪宗真总经理。
● 优势互补、强强合作：大恒为什么选择理光这个品牌
代理和厂商之间在业务上是合作关系，单凭一方面的实力和努力是不能得到非常好的效果的。缪总是如何看待他们之间的这种关系的。作为一个国内著名的代理公司，大恒又为什么选择当时在圈子里中并不知名的理光数码相机呢？
缪先生：“目前国内数码相机的品牌分三大阵营，第一大阵营，如Sony、佳能市场占有率约为15%以上，他们的销量比较大，产品线也比较长，不希望设置总代理，是在走渠道扁平化的路线。
第二阵营，如柯达、富士等，他们市场份额在10%左右，希望在不同地区设立多家总代理，是有一定区域性划分的，从而形成良性竞争。不过这种做法也有一些弊端，比如这些DC厂商的市场规划和对这些代理的制约力有一定欠缺，对代理商的价格控制的不好，比较混乱。市场秩序也比较混乱，底层经销商的利润就没有保障。
第三阵营的厂商，理光、宾得、松下、卡西欧、三洋等，他们的市场份额在3～5%。这样的厂商才会选择一个全国性的独家总代理。”
大恒数码影像事业部之所以选择理光，是因为理光的产品具有很高的性价比。而且作为一个传统相机生产厂商，在光学产品上的积淀让理光拥有很好的成像质量。技术方面又有自主知识产权和专利（比如：28mm广角，1cm微拍等等）。很好的发展前景让理光成为了我们关注的焦点。
虽然当时理光的产品在时尚性等方面有所欠缺，但该厂商的态度、决心和对未来的规划打动了我们。在初期产品规模较小的时候，总代理的获利小投入多，可未来前途光明。理光选择独家代理也可以很好的规范市场制定准确而合理的价格体系，这种模式更加适合国内的市场，也能很好的适应现有制度、政策和法规。
另外，当时大恒已经拥有很好的渠道推广人员，在全国拥有十余家分公司，我们能很好的帮助理光提升在国内的销量和知名度。”
● 惊人的发展速度，源于多方合作
理光数码相机的发展速度似乎有些神奇，最主要的原因是什么？
缪总：“起初，大恒代理理光产品时做得规模不大，月销量不足千台。而且当时理光的产品线单一，时尚性不佳，定位也不够准。不过这不仅是理光的问题，当时具备传统相机生产经验的厂商，大多也存在相同的问题。
而Sony这样的厂商以前是具有丰富消费类电子产品生产经验的大厂，能设计出不拘一格的时尚产品，从而迅速占领了市场。
但我们刚才提到拥有传统相机生产经验的厂商，很快就意识到了这个问题。并发现DC的主要消费群体是年青人，他们注重产品的创新和时尚性，很多厂商都聘请了能迎合年青人口味的设计师。2003年初，他们凭借原有的技术优势和准确的市场定位，重新站稳了脚跟。但理光前期没有找到很好的合作伙伴，导致自己的市场占有率不够。”
“当时理光DC销量不尽如人意，是因为当时他们没有在国内找到合适的合作伙伴，与此同时大恒已经在分销领域打拼了多年，具备较高的起点。在价格体系和渠道策略的制定都比较成熟和完善。
此外大恒很在意每一位经销商，尊重他们的努力和耕耘，希望与经销商形成双赢的局面，这使得很多与大恒合作的经销商都赚到了钱！都乐于同大恒一起继续创造更好的明天。”
经过理光的时尚化改良、网络大规模的宣传推广、大恒与经销商的共同努力开拓市场，从而有了今天理光数码相机销量近10倍的增长。”
● 大恒和经销商是如何配合，共同开拓市场的？
缪总：“现在理光DC的销量已经有了近10倍的增长，而有些竞争对手的销量却在下降，而且速度很快。初期，理光只在全国的5个城市设立了经销商，每个城市的经销商数量不超过5个。现在理光的渠道已经发展到了14个省会城市及几十家二级城市，每个城市具备5～8个分销商及十几家经销商，理光的产品也从以前的不够时尚，改进为拥有时尚和准专业的两个产品线。现在理光的产品种类也从原来的2～3款发展到了5～8款。
理光成功的关键是市场秩序规范和合理的经销商的回报。很多以前经营其他品牌的代理商纷纷加盟大恒的分销团队，理光也是目前数码相机行业中唯一能够提供两年金牌质保服务的品牌。”
● 共同耕耘，分享利润
在访谈过程中缪总曾提到过“共同耕耘，分享利润”八个字，也许这才是他们能够不断壮大的关键。一个巴掌拍不响，理光在产品方面给予了强有力的支持，他们每次推出新品都在性价比上很下功夫，而且弥补了此前的不足。现有的数款产品也涵盖了时尚、准专业和防水三个领域。
宣传方面和市场推广方面也有了明显的进步，从最初两、三家网络媒体的零星宣传，到现在已有20多家网站及十几家媒体共同的报道。品牌知名度、美誉度都有了质的变化。
消费者需要的是什么呢？我想各位自己心里一定有一把标尺，而理光和大恒数码影像事业部正是很好的为各自目标客户提供了最好的服务和产品。当然，没有人能够做到完美，无论大恒还是理光，让我们共同努力吧。
